Электронный курс · Демо-версия

ИИ для скриптов продаж и переговоров

Подготовьтес с ИИ за 2 минуты вместо изобретения фраз на ходу. Готовые шаблоны промптов, работа с возражениями и приемы апсейла.

≈30 минут на обучение 22 упражнения 4 раздела + итоговый тест из 10 упражнений

❒ Вам предстоит изучить:

Почему продавцы теряются в нужный момент и как подготовка с ИИ решает эту проблему
Как составить промпт, который дает конкретные рабочие фразы, а не шаблонные заготовки
Готовые шаблоны промптов под каждый этап продажи: открытие разговора, выявление потребности, презентация, возражения, закрытие
Как работать с шестью самыми частыми возражениями: «дорого», «подумаю», «видел дешевле», «не нужно», «нет денег», «надо посоветоваться»
Как использовать ИИ для апсейла и допродажи: через конкретную пользу, а не навязывание
Какие ошибки убивают продажу даже при правильной фразе и как их избежать
Как дорабатывать скрипты на основе реального опыта: что говорить ИИ, если фраза не сработала

◎ Результат курса

Вы используете ИИ для создания скриптов продаж, генерации ответов на возражения, подготовки к переговорам и апсейла и получаете готовые фразы за 2 минуты вместо того, чтобы думать на ходу.

На обучение вам потребуется около 30 минут. В конце вас ждет итоговое тестирование (с инструкцией по его прохождению).

Изучайте курс последовательно, чтобы ничего не упустить.
Уделите время изучению курса – это полноценная рабочая задача. Если сейчас у вас нет достаточно свободного времени, запланируйте обучение на другой раз.
Делайте перерывы каждые 15–20 минут – так вы гораздо лучше усвоите материал.
Постарайтесь не отвлекаться. Отключите сигнал телефона и уведомления электронной почты, сосредоточьтесь на изучении курса.
Во время обучения делайте записи, зарисовки, схемы.
Чтобы лучше ориентироваться в курсе и запомнить материал, перед началом обучения откройте «Содержание курса» и изучите структуру.
Ищите дополнительную информацию по теме и попробуйте обсудить тему курса с коллегами или друзьями.
Сохраните все материалы, доступные для скачивания в курсе.
Как только изучите курс, постарайтесь поставить себе такую задачу, чтобы опробовать новые навыки на практике.
Добавьте напоминание в календарь и через две недели после завершения курса освежите в памяти пройденное.

Раздел 1

Почему продавцы теряются и при чем тут ИИ?

✦ Подумайте над кейсом

Иван и пылесос

Иван работает консультантом в магазине бытовой техники. Клиент ходит вокруг одного пылесоса минут сорок. Смотрит, щупает, читает ценник. Потом поворачивается и говорит: «Дорого. Я подумаю».

Иван отвечает: «Ну... качество хорошее, гарантия есть...». Клиент уходит.

Вечером, уже дома, Иван прокручивает этот разговор и понимает: он знал правильный ответ. Знал про сравнение с аналогами, знал аргумент про стоимость обслуживания, знал, как мягко спросить о причине сомнения. Просто в нужный момент ничего из этого не всплыло.

Продавец-консультант в магазине бытовой техники

Почему-то нам кажется, что и вам это может быть знакомо. Правда?

В чем настоящая проблема

Интуитивно кажется, что продавцы теряются из-за незнания. Но это не так.

Большинство продавцов хорошо знают продукт: характеристики, преимущества, типичные вопросы клиентов.

Проблема в другом: нужная фраза не приходит в нужный момент.

Когда клиент говорит «дорого», у продавца есть буквально 2–3 секунды на ответ. В эти секунды мозг делает несколько вещей одновременно: оценивает интонацию, перебирает аргументы, выбирает тон, контролирует выражение лица. Это когнитивная перегрузка, и в такой ситуации мозг выдает самое привычное, а не самое эффективное.

Исследования в области когнитивной психологии подтверждают: под давлением времени человек опирается на автоматические реакции, а не на обдуманные стратегии. Поэтому «я же знал, что надо было сказать» – это не отговорка. Это физиология.

Скрипт решает именно эту проблему. Он переносит момент «думать» с разговора на подготовку. Когда фраза уже обдумана заранее, ее не нужно изобретать на ходу – достаточно вспомнить принцип и сказать своими словами.

Здесь важное уточнение. Заученная фраза и подготовленная фраза – это разные вещи. Заученная – та, которую повторяют дословно, как текст из учебника. Подготовленная – та, которую понимают изнутри: зачем она, какую логику несет, как ее адаптировать под конкретного человека. Подготовленные фразы работают. Заученные – часто нет, потому что живой клиент слышит, когда с ним говорят по шаблону.

Три роли ИИ в работе продавца

ИИ не заменяет живое общение. Но он решает конкретную задачу: помогает подготовиться быстро и качественно. Нажмите на карточки, чтобы узнать подробности

🎬

Сценарист

Нажмите, чтобы перевернуть

Сценарист Вы описываете продукт и типичного клиента – ИИ пишет структуру диалога от приветствия до закрытия сделки. Это особенно полезно, когда нужно выстроить логику разговора с нуля: что говорить сначала, как перейти к презентации, когда предлагать решение.

🥊

Тренер по возражениям

Нажмите, чтобы перевернуть

Тренер по возражениям Вы сообщаете ИИ, что сказал клиент, – и получаете 3–5 вариантов ответа. Можно выбрать тот, что звучит органично именно для вас. Это снимает главную проблему – пустоту в голове в ответственный момент.

🤝

Партнер по подготовке

Нажмите, чтобы перевернуть

Партнер по подготовке Перед важным звонком или встречей ИИ помогает собраться: сформулировать аргументы, предусмотреть неудобные вопросы, найти слабые места в своей позиции. Что-то вроде репетиции с умным собеседником, у которого всегда есть время.

Все три роли объединяет одно: ИИ берет на себя черновую работу по подготовке, оставляя продавцу главное – живой разговор с живым человеком.

✓Проверьте себя

✎ Упражнение

Ваш коллега Дмитрий попросил ИИ помочь с возражением «дорого» и получил три варианта ответа. Он выбрал первый: понравился по содержанию, и теперь произносит его дословно со всеми клиентами подряд: молодыми и пожилыми, в торговом зале и по телефону.

Что, скорее всего, может пойти не так?

Выберите верный вариант и нажмите «Ответить»

Ничего критичного: содержание ответа правильное, а это главное, скрипт будет работать в любом случае Часть клиентов почувствует неестественность и закроется раньше, чем услышит аргумент Проблема в самих фразах от ИИ: они недостаточно точные, лучше составлять их самому Дмитрию стоило выучить все три варианта, а не ограничиваться одним

Именно. Скрипт работает как каркас, а не как текст для заучивания. Когда продавец произносит одну и ту же фразу дословно разным людям: молодому покупателю и пенсионеру, в зале и по телефону – она звучит неестественно. Люди хорошо чувствуют, когда с ними говорят «по бумажке». Это не значит, что фраза плохая: она может быть отличной по логике. Просто ее нужно адаптировать под человека и ситуацию.

Не совсем. Фраза будет звучать неестественно для части клиентов, и они закроются раньше, чем услышат аргумент. Скрипт – это каркас для адаптации, а не текст для заучивания. Даже хорошая по содержанию фраза перестает работать, когда ее произносят одинаково всем подряд – люди чувствуют шаблон и закрываются.

Правильное содержание – необходимое, но недостаточное условие. Без адаптации под конкретного человека даже сильный аргумент не достигает цели.

Проблема также не в источнике фразы: ИИ вполне способен давать точные и рабочие варианты. Вопрос в том, как продавец их применяет.

И увеличение количества заученных вариантов не решает проблему: три одинаково произносимые фразы работают не лучше одной. Главное – понять принцип за фразой и говорить своими словами, а не воспроизводить чужой текст.

✎ Поразмышляйте

Вспомните момент, когда вы знали правильный ответ, но он не пришёл вовремя. Что происходило вокруг в тот момент и как вы себя почувствовали, когда нужная фраза «всплыла» уже после разговора?
Чем «подготовленная» фраза отличается от «заученной» в вашей практике? Есть ли у вас примеры, когда хорошее по смыслу слово прозвучало неестественно и сработало против вас?

Введите ваши ответы в поле ниже и нажмите «Принять ответ»

Ответ сохранён

◆ Коротко о главном

Продавцы теряются не потому что не знают продукт. В стрессовом моменте нужная фраза просто не успевает всплыть – это когнитивная особенность, а не слабость.
Скрипт переносит «думать» на этап подготовки. В разговоре остается только адаптировать и произнести.
ИИ выступает в трех ролях: сценарист, тренер по возражениям и партнер по подготовке.
Скрипт – это каркас, а не текст для заучивания.

Что дальше?

С ролями разобрались. Теперь вопрос: как именно попросить ИИ написать полезный скрипт, а не шаблонную отписку? Это вопрос о том, как правильно составить запрос.

Раздел 2